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浅析销售部门的“非人本化”
　

　　销售部门是饭店的龙头，其工作直接关系到饭店的经营，而“销售工作难做”又是我国饭店业的一个普遍反映，究其主要原因，在于“人本化”的销售观念对“人”的依赖性太强而易使工作陷于被动。这种“以人为主”的销售方式，是靠“人”做销售，当人员发生变化时，销售业务的稳定性和连续性就无法保证，销售额随之会因销售人员的流失而流失，这也是目前饭店管理者最担忧的问题。因过于依赖人的作用，当饭店生意不好时，销售人员的要价就越高，成绩突出的销售人员就越“紧俏”，这就造成了由销售人员来决定饭店命运的认识误区。不过，现在国内有不少饭店已经开始打破“人本化”的销售壁垒，推行“非人本化”的销售战略。

　　“非人本化”的销售是靠“系统”而不是靠“人”，即不再把“人”作为饭店销售的“支柱”，而是将饭店的销售系统作为依托。国外有许多跨国饭店集团都是依靠严密的销售系统来进行销售，这些饭店集团的销售系统一般由全球品牌宣传、全球预订网络、全球各主要城市所设立的销售中心，再加上各饭店的销售力量所组成，广告宣传、特价推广都是集团、系统、销售中心和饭店的共同行为，并且对销售过程实行规范化管理和严格的考核，销售员的个人作用就显得无关大局。

　　跨国集团的销售网络是经过多年发展而形成的，而我国大多数饭店的多层次化销售网络却不是短时间内就可以建立起来的。因此，国内饭店推行“非人本化”的销售战略，需要建立与推行和国际接轨的销售体系，但目前最重要的还是要加强饭店本身的素质建设，尤其是诸多中小型饭店，只有加强自身的实力，建立起品牌信誉，才能为销售工作搭建起“平台”。

　　杭州的五洋宾馆是一家只有217间客房的三星级宾馆，自1998年开业后，客房的年平均出租率一直保持在80%以上，而且回头客占了75%以上。即使有销售员流动到其他宾馆就职，客房出租率也没有出现过波动，反而是那些到他处高就的人员脱离开五洋的“销售平台”后，却难以再获得以往的业绩。原来，顾客认同的是“五洋”这块牌子，而不是认同某个销售员，“人”虽然离开了，只要“平台”还在，顾客仍然会来，所以，顾客对品牌的信赖，并不是人的作用所能代替的，五洋宾馆的“非人本化”销售就弱化了人的替代作用。

　　对于国内大多数的中小型饭店来说，推行“非人本化”的销售战略，首先要搭建起“销售平台”，即首先要加强饭店本身的实力，加强饭店品牌的号召力，这是一种无形的力量，是饭店销售的一块“敲门砖”，离开了这个基础，任何销售网络都是“空中楼阁”。在这个过程中，要树立起全员销售观念，使每个员工在每个岗位、每个部门都能做好本职工作，直接、间接地为饭店销售出力。其次，随着加入WTO步伐的日益加快，国内饭店业应该尽快推行与国际接轨的销售体系，建立规范的操作过程，挂靠全球性的、有影响力的预订网络，到有目标市场客源地的城市设立销售中心，培养专业化的销售队伍等。

　　总之，推行“非人本化”的销售战略，对于我国大多数的中小型饭店来讲，是一项势在必行的举措，有利于把饭店内部的服务质量、管理水平等都提升到一个新的台阶，而且有利于尽快与国际接轨，走上规范化竞争的道路，参与到激烈的国际竞争之中。