当前栏目>酒店管理 酒店营销期待突破 　　饭店经营的中心是市场，是目标顾客。 　　饭店要在激烈的竞争中获胜，把企业内部各方面的工作管理好、协调好是关键。要做到这一点，必须在培育和造就高素质的员工队伍以及树立正确的经营理念上很下工夫。 　　饭店硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。饭店软件也要在具备“老三化”(规范化、标准化、程序化)的基础之上做到“新三化”(个性化、特色化、形象化)。 　　饭店创新要遵照顾客的要求去进行，对于老顾客应主动征求改进意见，及时改进工作，使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣传饭店的功能特色，突出与其他饭店不一样的地方。要留住顾客，产品就必须有变化、有创新、有突破。饭店若要表现出与众不同的差异性，最容易的突破点就是文化。饭店可以在建筑造型、室内装修、服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、娱乐活动等方面突出表现本地文化特点，吸引顾客选择自己的饭店消费。饭店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，对于异地的各种文化往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。 　　在此基础上，可以推行饭店内部营销。饭店内部营销就是饭店内部全员促销，这是饭店营销的继续和延伸，是节约营销成本的最好形式。 　　营业推广是饭店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数量而采取的一系列鼓励性的销售措施。饭店营业推广的形式包括各种庆典活动、节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项目、名人讲座、展览等。通过这一类的活动形式，饭店获得了效益，展示了形象，扩大了影响。如近年来郑州中州一假日饭店每年圣诞节和中秋节举办丰富多彩的节日集会活动，并借机推出节日客房和餐饮产品，每次都产生了轰动效应，成为新闻焦点，引起了很好的市场反响，取得了丰厚的经济收益。 　　饭店销售产品需要宣传，但宣传媒介的选择必须慎重考虑。在当今信息时代，传播媒介呈现多样化，不同媒介所针对的受众和辐射范围有所不同。通过调查不难发现，一些饭店虽然经常在某些媒体广告上出现，但真正起到的效果却并不理想。原因是饭店的目标顾客一般比较分散，而媒体的受众又相对集中。对于覆盖整个市场的宣传，饭店应该通过制造新闻宣传自己，如设法吸引名人、政要入住饭店，以及举办社会反响较大的活动等，频频在媒体亮相，借助新闻宣传扩大饭店影响。即便做广告，也要在饭店主流顾客进入城市的关口，比如机场、车站、码头等处设立户外广告，还可以有针对性地给老客户和潜在客户散发信函、纪念品、宣传品上门促销，这样才能收到较好的效果。 　　饭店品牌的树立能够引发顾客的消费偏好，增强消费者的认同感和对品牌的忠诚度。饭店品牌通过饭店的名称、标识物、标识语让顾客认知和感受到与别家饭店不同的特色，从而在消费者心中建立完美的记忆。 　　饭店品牌的树立建立在服务质量之上。具体表现在价格、服务人员的仪表、建筑外观以及明显能对顾客产生第一印象的其他方面。 　　据美国旅游业协会统计，1997年利用Internet安排旅游行程的人数为1170万，通过Internet订位的人数为540万，旅游销售额为8.2亿美元，1998年这三项数字分别达到3380万、670万和11亿美元，并预测到2002年底，Internet旅游预订额将有10倍增长。所以，利用网络促进销售会有很大的潜力。 　　饭店关系营销中常用的手段有：常客优惠、快速办理登记和结账、记录常客以往信息提供个性化的住店服务等，也是促进销售的好办法。（苟自钧）